2020年在行業(yè)政策，在疫情和競爭態(tài)勢的影響下，在醫(yī)院管理模式發(fā)生重大改變的環(huán)境下，98%以上醫(yī)療器械行業(yè)廠家，代理商和銷售人員依然缺乏危機感，依然想用以前的老套路，依然想用以前的帶金銷售，依然想用以前高價格來支撐企業(yè)的經(jīng)營，提升銷量。其結(jié)果就是銷量持續(xù)下滑，最終被淘汰出局。
藥品的明天，就是器械的今天
2019年藥品帶量采購席卷山西、內(nèi)蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、江蘇、浙江、安徽、江西、山東、河南、湖北、湖南、廣東、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆，福建等全國31個省市，最高降幅96%，藥企間的廝殺，使得藥品價格明顯降低。以華海藥業(yè)的利培酮片（1mg）為例，去年企業(yè)以0.17元/片的價格中標，本輪為爭奪更大的市場，華海藥業(yè)以0.12元/片的價格報價。但這還不是最低價。齊魯制藥的報價低至0.049元/片，較上一輪中標價降幅超過七成。
輝瑞在首批“4+7”帶量采購中，兩大重磅產(chǎn)品立普妥(阿托伐他汀鈣片)與絡活喜(苯磺酸氨氯地平片)均落標，導致丟掉了不少市場，輝瑞第二季度中國區(qū)銷售額下滑20%。當這些重磅品種失去了市場之后，大批醫(yī)藥代表將面臨跳槽，以前藥品轉(zhuǎn)行到器械每年只有幾千人，這幾年達到幾萬，十幾萬人，未來會更多。
國家冠脈支架中標信息公布，讓99%的人倒吸一口涼氣
2020年11月5日，國家冠狀動脈支架帶量采購開鑼，中標結(jié)果已經(jīng)出爐，其中知名進口品牌美敦力由以前的一萬九千元直接爆出648元的超低價，價格降幅高達97%，勇奪價格降幅第一名，國產(chǎn)企業(yè)吉威醫(yī)療報價469元嗨翻全場，還有雅培，信立泰，百多力，脈勝醫(yī)療四家企業(yè)未中標，知名企業(yè)雅培還可以拿到醫(yī)院20%自主采購的一部分銷量，其他三家只有等到二年以后再參與。這次集采給醫(yī)保，醫(yī)院帶來重大的利好消息，直接節(jié)省醫(yī)療費用109億。
國家冠狀動脈支架帶量采購以如此低的價格中標，引起全國各大媒體廣泛的關注和報道，有對入圍產(chǎn)品質(zhì)量的擔心，有非醫(yī)療器械器械人士覺得高值耗材確實是暴利行業(yè)，竟有這么高的利潤，但他們不知道冠脈支架銷售到醫(yī)院需要很多環(huán)節(jié)，要花費很多時間精力和金錢，產(chǎn)品前期的研發(fā)，注冊等環(huán)節(jié)投入的時間，精力和金錢也是驚人的，醫(yī)院的回款周期也越來越長。
丟標者，丟市場，20%醫(yī)院自主采購部分刺刀見紅
不管是國內(nèi)企業(yè)還是知名企業(yè)，都不能承受丟標帶來的損失。國內(nèi)中小企業(yè)一旦丟標就意味著出局，上市企業(yè)丟標股票會降到谷底，且二年不得翻身，就像病人生重病一樣，一夜回到解放前，企業(yè)丟標也回到創(chuàng)業(yè)前。
知名企業(yè)丟標看似能拿到20%醫(yī)院自主采購部分，但這部分銷量各丟標企業(yè)是以命相拼，競爭異常慘烈，是打的巷戰(zhàn)，一個一個醫(yī)院在爭奪，價格還要參照中標價，投入巨大但銷量甚微。筆者王強建議2020年的各醫(yī)用耗材企業(yè)的年會，以《如何解決醫(yī)用耗材帶量采購？》為核心主題，不拿出有效的策略，不允許散會，因為帶量采購成為企業(yè)的生死戰(zhàn)，這么重大的議題要請外部專家來參與，才能有新思路，新策略，新方法！
下一個國家?guī)Я坎少徠贩N呼之欲出
2020年11月20日國家醫(yī)保局發(fā)文，啟動第二批醫(yī)用耗材清單集中采購數(shù)據(jù)的快速上傳與價格監(jiān)測，文件提到第二批高值耗材的產(chǎn)品為：人工髖關節(jié)、人工膝關節(jié)、除顫器、封堵器、骨科材料、吻合器。通知還要求各省要于2020年12月31日完2020年全部采購數(shù)據(jù)上傳，2021年2月28日前完成歷史數(shù)據(jù)補傳工作。筆者王強預計在2021年下半年會啟動人工髖關節(jié)和人工膝關節(jié)第二批高值耗材帶量采購。
國家?guī)Я坎少彽南乱粋€目標為何是人工髖關節(jié)和人工膝關節(jié)，理由如下：一是江蘇，福建，安徽，浙江，重慶，貴州，云南，河南八個省份已經(jīng)完成人工髖關節(jié)和人工膝關節(jié)的帶量采購，價格降幅從32%—-95%不等，國產(chǎn)關節(jié)基本最后成交價在3000-5000之間，進口品牌在7000-8000元，山東也即將啟動人工髖關節(jié)和人工膝關節(jié)的帶量采購。
二是2021年人工關節(jié)產(chǎn)品市場規(guī)模在人民幣78億，市場規(guī)模較大，增長率較高。三是國產(chǎn)化程度比較高，出現(xiàn)知名上市企業(yè)如愛康醫(yī)療（2019年營業(yè)收入9.26億），春立醫(yī)療（2019年營業(yè)收入8.5億），山東威高，上海微創(chuàng)。
四是伴隨著我國老齡化的進程，人工關節(jié)產(chǎn)品銷量都會持續(xù)提升，更多的醫(yī)院尤其是二級醫(yī)院可以開展關節(jié)置換手術，五是目前人工關節(jié)產(chǎn)品價格比較高，有一定的降價空間。
醫(yī)用耗材帶量采購后的三把砍刀
定價定天下，是營銷人最核心的法則之一，價格確定以后公司的營銷戰(zhàn)略也就定型，底價招商的企業(yè)注定是沒有費用投入，市場推廣的，而高價產(chǎn)品是可以做多種市場推廣。產(chǎn)品價格降幅在90%左右的如國家冠脈支架帶量采購，中標企業(yè)接下來會調(diào)整營銷策略，出臺三把砍刀，第一把砍刀砍掉所有的市場費用，第二把砍刀是砍掉代理商，國家冠脈支架帶量采購開標的當天，也有做支架的代理商來到現(xiàn)場，聽聞中標價，心涼了半截，代理商現(xiàn)在拿貨價是中標價的六倍。第三把砍刀是砍掉銷售人員，醫(yī)用耗材帶量采購人為的把市場進行了分配，銷售功能已經(jīng)邊緣化，以后合金支架無需銷售人員進行市場推廣。
醫(yī)用耗材帶量采購對冠脈支架的影響
筆者王強認為，合金支架帶量采購以后，醫(yī)生會選擇其他的治療方案，會促進第四代的可降解支架的使用，但推動作用有限，藥品4+7帶量采購也是這樣，創(chuàng)新藥的增長也是緩慢的。
胡大一教授在接受《醫(yī)師報》采訪時談到：目前政策（國家冠脈支架帶量采購）還沒真正執(zhí)行，但對策已拉開了序幕。對策一是利用“便宜無好貨”的說辭，二是利用廣大患者不愿在血管內(nèi)存留金屬異物的想法，大力推某國外公司生產(chǎn)的藥物涂層球囊（耗材價超過3萬，近期銷量暴漲）和可降解支架（安全性及療效優(yōu)勢尤其價效比不具優(yōu)勢，也不成熟。這兩個產(chǎn)品目前不在集采范圍，患者需自付費用。
任何一個政策的出臺，都是一柄雙刃劍，有人出局比如信立泰，百多力，脈勝醫(yī)療，有人銷售大幅下滑比如雅培，而有些企業(yè)銷量大幅增長比如吉威醫(yī)療，易生科技（2018年被泰爾茂(中國)投資有限公司收購）。
現(xiàn)在醫(yī)用耗材迎來最壞的時代，也迎來最好的時代！
